马德兴供新浪体育特稿：马明宇终于踏上了亚平宁的征程，所有围绕着马儿转会的争论也已经告一段落。在这次被外界称为“事属三赢”的转会过程中，仍有许多“谜”至今未公开，全兴方面极力否认马明宇采用了“赎身”方式以实现意甲梦，但事实不容否认，全兴俱乐部恰恰是此次谈判的“输家”。

　　关于“免费转会”

　　马明宇赴佩鲁贾队踢球之前，韩国人安贞焕抢先一步投奔佩鲁贾队。事实上，安贞焕转会一事或多或少地干扰了马明宇转会事宜。在佩鲁贾俱乐部派出的全权代表卡洛维与全兴俱乐部官员首次谈判破裂之后，不少媒体和圈内人士纷纷谴责对方提出的“免费租借”方案，并称其“缺乏诚意”，一副“奸商”的形象，想吃“免费午餐”。全兴俱乐部的一位副总经理还称：“韩国人出租安贞焕都收了40万美元，我们堂堂的一个国家队队长，起码要高于这个价吧。”殊不知这恰恰是全兴俱乐部出现偏差、险些使此事告吹的开始。外界报道安贞焕的租借费是40万美元，但来华推销自己个人网站的崔殷泽在接受采访时却称是免费的。事实究竟如何？全兴方面本应了解清楚，很遗憾，俱乐部并没有那么去做。这恰恰是导致首回合谈判陷入僵局的根本原因所在。

　　安贞焕在与佩鲁贾队达成协议之前，一直在与西班牙的桑坦德队联系，最终能转会佩鲁贾队，与安贞焕的经纪人安宗复从中斡旋有很大关系。安宗复原是釜山大宇俱乐部的副主席、大宇汽车集团公司的常务理事，一年多前离职，不再担任俱乐部副主席一职。为促使效力于釜山大宇队的安贞焕到意大利深造，在与佩鲁贾的谈判过程中允诺说服大宇公司赞助佩鲁贾。正是在这一大背景下，佩鲁贾队对安贞焕的个人条件作出了让步。在7月27日，通过身体检查后的安贞焕与佩鲁贾俱乐部正式签约的同一天，大宇公司也与佩鲁贾俱乐部正式签定了赞助协议，为期1年，费用40万美元，合约期满后视情况可续约。从新赛季开始，佩鲁贾队的胸前广告为“大宇”。所谓的“视情况”实际上是指安贞焕第2年能否继续在该队效力。

　　于是，我们也就不难了解崔殷泽所说的“安贞焕到佩鲁贾队踢球实际上也是‘免费’的”究竟是什么意思了，大宇公司赞助的40万美元等于是佩鲁贾队支付给釜山大宇俱乐部的租借费，佩鲁贾队唯一要承担的是安贞焕的薪水一年35万美元。至于安贞焕在佩鲁贾队一年的出场费为10万美元，协议规定韩国方面每个赛季邀请佩鲁贾队到韩国作赛2场，一场比赛的出场费为10万美元。佩鲁贾队只要拿出其中一场比赛的出场费支付给安贞焕，这等于还是韩国方面在花钱。

　　在此次马明宇转会过程中，全兴方面有15万美元的租借费收入，表面上看起来是“赢了”，但马明宇的个人收入较佩鲁贾队派人来之前开出的40万美元的基本条件有明显下降。说马明宇不是“赎身”，全兴俱乐部的“面子”是保住了，但受损失的却是马明宇，好在马儿不计较。

　　关于“中田模式”

　　实际上，安贞焕转会佩鲁贾队是“中田模式”的再现。在今年欧洲杯赛期间，笔者曾专门从比利时赶赴米兰参加过“意大利内援交流大会”，会议期间曾与佩鲁贾俱乐部有关认识进行过接触，了解了他们引进中国球员的真实意图与方式。佩鲁贾老板高奇及其儿子是精明的“商人”，他们希望中国球员以“中田模式”转会。“中田模式”指的是一种“捆绑式”的转会，包括日本的电视台高价购买佩鲁贾队整个联赛的电视转播权、日本企业出资赞助佩鲁贾俱乐部、日本购买佩鲁贾队及中田的肖像使用权、商业开发权等等。韩国的安贞焕转会佩鲁贾队完全是按这一模式运作。

　　按说，佩鲁贾队相中马明宇在安贞焕之前，正常情况下也应该首先与马明宇签约，但与安贞焕签约却是在马明宇之前，个中原因在于包括全兴再内的国内不少俱乐部不了解“国际行情”。也正是在这种情况下，佩鲁贾俱乐部在6月初派人与全兴接触后整整一个多月的时间没了下文。如果全兴方面了解背景主动出击，按照“中田模式”来操作马儿一事，其间无须费那么多的周折。如果国内企业有眼光，准备将自己的产品推向世界，这无疑是一次绝好的机会，因为佩鲁贾队提出的胸前广告费才40万美元(折合人民币320万元左右)，比在国内一支甲A球队做胸前广告还要划算，而且宣传的范围已不仅仅局限在中国。

　　佩鲁贾队在怠慢全兴的同时，却与韩国釜山大宇方面打得火热，只是在安贞焕转会基本成定局、佩鲁贾俱乐部自身的利益也基本得到保证的情况下，才派出卡洛维与全兴队商谈马明宇转会事宜。对佩鲁贾方面来说，他们是抱着“成最好、不成也无所谓”的态度来华的。所以，在第一次谈判中，全兴方面在不知道对方的底细情况下参加谈判而且表示坚持不让步，“吃亏”是难免的。卡洛维则完全是无所谓，对记者说的最多的一句话是“成功与否的关键是看全兴方面的态度”也就不足为怪。而这句话却是“话中有话”，全兴俱乐部因为不了解对方，自然无法理解其中的内涵。如果不是马明宇主动提出降低自己的待遇要求，转会一事的最终结果只能是“彻底告吹”。

　　关于“远东计划”

　　其实，马明宇此次转会佩鲁贾队，除了他自己在利益方面作出牺牲之外，运气也起着很重要的作用。说到“运气”，不能不提到佩鲁贾俱乐部野心勃勃的老板高奇和他的“远东计划”。

　　在意大利足坛，高奇一直是个有争议的人物，但同时又有一个有雄心而远见的人，这一点从他在90年代初放弃罗马俱乐部转而收购正处于丙级的佩鲁贾俱乐部中就能看出。当欧洲大牌俱乐部在商业利益的驱动下，开始向南美、非洲四处扩张，大量引进南美与非洲球员、并收购这些地区的俱乐部球会时，高奇却将眼光盯上了亚洲，特别是经济实力雄厚的日本和韩国，并制定了一个名为“远东计划”的商业拓展计划，1998年世界杯赛后收购中田英寿就是这个计划的第一步。在将中田英寿成功到“倒卖”之后，高奇本来希望在新千年让日本和韩国球员同时在该队出现，而中国并不在其中，所以不时传出日本、韩国两国球员被该队相中的消息，但从小野伸二到李东国，由于种种原因无一能最终成行。而中国的经纪人随着与意大利足球的广泛交流，也开始与佩鲁贾方面进行广泛接触，说服对方正视中国球员和中国的市场。这其中特别应该指出的是经纪人刘弈，当初，正是他陪着佩鲁贾俱乐部的官员前往南斯拉夫观看中南之战，并在事后将中国球员的录象带送到佩鲁贾俱乐部的手中。正是在这种情况下，高奇才调整了战略，将范围扩大到整个亚洲，这才有了当初宿茂臻、李铁被列入该队收购名单中的消息。至于马明宇最终成为佩鲁贾队锁定引进的目标，笔者早在6月份参加完意大利内援交流大会后所撰写的《米兰探寻马儿意甲路》一文中已有详细介绍。

　　不过，在首次谈判破裂之后，马儿转会一事之所以峰回路转，国内媒介一直报道称是“三方都作出了让步”，实际并不然。这与高奇的计划有很大关系，高奇新赛季中的目标是一定让两名亚洲球员同时出现在该队中。在卡洛维飞抵中国的同时，高奇让他的大儿子亚历桑德罗前往伊朗，商谈效力于佩鲁济队的22岁攻击型球员卡里米加盟事宜。从高奇派出的谈判对象中，不难看出高奇更器重的是卡里米，毕竟他有年龄上的优势。所以，在8月2日的谈判中，卡洛维态度强硬、丝毫不愿作出任何让步也就不足为怪了。

　　但是，在卡洛维与马明宇谈崩的同时，小高奇在卡里米加盟问题上也出现了问题，卡里米的原俱乐部佩鲁济队坚持其转会费为200万美元，而小高奇只愿意最多支付100万美元，谈判也陷入僵局。而此时，差不多在同一时刻又传出了马明宇愿意降低自己条件的消息，卡洛维在北京时间2日晚上与高奇、小高奇之间进行了沟通，三方最终确定了“收马弃卡”的策略。也正因为此，8月3日，卡洛维首先通过媒介向全兴传达了这样一个信息：马儿转会一事还有回旋的余地。而小高奇在伊朗继续与佩鲁济队谈判时也采用了缓兵之计，提出了卡里米必须接受试训的要求，想通过教练的手来中止此次转会，在首次会谈中，小高奇并没有提出试训的要求。

　　果然，无论是全兴还是佩鲁济，两家俱乐部都被佩鲁贾队“牵着鼻子走”，一步步地落入佩鲁贾俱乐部设好的“陷阱”中。卡里米在8月7日抵达佩鲁贾队后仅仅试训一天，便被打道回府；而卡洛维在同意给全兴队租借费后，在与马明宇商谈个人条件时抓住马明宇急于去意大利踢球的心理，压低了马儿的年薪。虽然卡洛维表示将在出场费方面给马儿一定补偿，但马儿在此次转会过程中“赎身”的本质并没有发生任何改变。也就是在8月7日这一天，佩鲁贾队与马儿、全兴正式签定了转会协议。

　　马明宇终于走了，但在整个谈判中，全兴方面之所以处处被动，关键在于不了解佩鲁贾的意图和行情，更不清楚对方的底牌。当然，此时再指责全兴俱乐部或卡洛维都已没有任何意义。但马明宇转会一事却给国内其他俱乐部今后在操作其他球员出国踢球时以警示：在谈判之前和谈判过程中，必须随时把握大局、摸清对方的底牌，只有这样才能做到真正的“双赢”，让俱乐部和球员都能受益。

　　附录：《米兰探寻马儿意甲路》一文摘要

　　今年6月20日，应中国著名经纪人刘弈之邀，笔者在采访欧洲杯赛期间忙里偷闲，前往米兰参加了一年一度的意大利内援交流大会。不过，在大会期间，记者最关心的还是马明宇转会事宜。

　　　马明宇转会的起因

　　刘弈帮记者找到了佩鲁贾俱乐部的有关人士。中国队在3月底前往南斯拉夫参加中南对抗赛时，就是刘弈陪同佩鲁贾俱乐部的官员前往的。那次南斯拉夫之行后，佩鲁贾队尽管对马明宇印象不错，但还是决定将引进对象锁定在李铁和宿茂臻其中一人身上。李铁最大的优势是年轻，而宿茂臻则得益于AC米兰副总经理巴雷西的推荐，巴雷西对宿茂臻在去年澳门回归杯赛上的表现印象深刻。从那以后，刘弈便在国内与两名球员和所在的俱乐部进行接触，两家俱乐部的最低报价都在150万至200万美元。

　　佩鲁贾俱乐部老板高奇及其儿子是精明的“商人”，他们希望中国球员以“中田模式”转会。“中田模式”指的是一种“捆绑式”的转会，包括日本的电视台高价购买佩鲁贾队整个联赛的电视转播权、日本企业出资赞助佩鲁贾俱乐部、日本购买佩鲁贾队及中田的肖像使用权、商业开发权等等。也就是说，如果马明宇真的要转会佩鲁贾队，绝不只是全兴俱乐部同意立即放人、签约那么简单。这也就是佩鲁贾俱乐部3周前派人与全兴接触后便没了下文的真实原因。

　　当初，刘弈再度前往意大利与佩鲁贾方面商讨李铁、宿茂臻转会事宜时，根据“中田模式”已做好了一系列准备，包括与央视体育部商谈过转播问题、在国内寻找赞助企业等等。但在商谈过程中，佩鲁贾方面对中方俱乐部的报价感到吃惊，因为他们曾通过意大利驻中国使馆了解到，中国球员迄今为止的最高转会费是彭伟国创下的365万元人民币(约40万美元)。当记者此次与佩鲁贾俱乐部人士接触时，对方也对中国球员一到国外身价就猛增感到不理解。记者称这是“内外有别”，中国的国情决定了不管是哪名球员转会到国外，身价都普遍较高。

　　待刘弈返回中国之后，不甘心的佩鲁贾俱乐部通过意大利驻中国使馆，试图改变引进目标，绕开刘弈派专人与全兴俱乐部接触，了解马明宇转会的可能性。“醉翁之意不在酒”，佩鲁贾想以此来把李铁、宿茂臻两人的身价压低。成都之行后，佩鲁贾方面感觉到，并非是经纪人在中间有意抬高价码。于是，佩鲁贾俱乐部在马明宇转会事宜上渐趋冷淡，重新考虑引进李铁、宿茂臻。

　　马儿进军意甲有多难？

　　会议期间，不少俱乐部经纪人或经理都称对中国很感兴趣，但大多数只是想到中国去打几场商业比赛，佛罗伦萨就表示想在下赛季结束后去中国。记者开玩笑道：“你们卖掉了巴蒂斯图塔，中国球迷已没有兴趣了。”事实上，AC米兰、尤文图斯、拉齐奥这些大牌俱乐部是不会对中国球员有兴趣的，那不勒斯队尽管重新升入甲级，但作为一支传统强队，感兴趣的只是像佐拉、德约卡夫这样的世界级球员。类似这种大牌或保守的俱乐部，就占意甲的2／3，剩余的1／3中除佩鲁贾外，像亚特兰大、布雷西亚、雷吉纳等小俱乐部对中国足球还是一片空白，还需要做大量的“思想工作”。刘弈现在做的就是这样的“思想工作”。此次大会期间，记者就亲眼见到了他是如何为中国球员的形象与相关俱乐部人士“针锋相对”的。

　　除了意大利俱乐部方面的原因外，中国球员的市场感召力、转会价值、自身水平都在影响着他们能否进军意甲。以马明宇的名气，在中国的市场感召力不会有太多问题，但在转会价值方面却迫使佩鲁贾俱乐部三思而行。佩鲁贾俱乐部官员告知记者，“转会价值”并不是指全兴方面开出的转会费，而是指马明宇转会后，佩鲁贾队将他再倒手转让出去的价值，马明宇已年过30，其潜力让佩鲁贾人拿不准。基于这一原因，菲墨公司的几位大牌经纪人如维尼奇(维耶里的经纪人)都认为，比较而言，李铁更有可能成为进军意甲的第一名中国球员。

　　另一方面，意大利足协对非欧盟球员进军意甲有严格的限制，每队每个赛季只能注册5名非欧盟球员，一场比赛中只能同时有3人出场。无论是马明宇或李铁、宿茂臻，都将遇到这种限制。目前佩鲁贾队中有俄罗斯中场球员阿列尼科夫，他与马明宇的位置完全一样。据佩鲁贾官员私下透露，引进马明宇先要把阿列尼科夫转让，俱乐部开出的转让价码是1000万美元，阿列尼科夫是中田英寿转会到罗马队后，罗马队作为交易的一部分转让给佩鲁贾队的，转会费还不到400万美元。阿列尼科夫价码的增高也使马明宇转会的可能性受到影响。

　　从目前情况来看，无论是马明宇还是李铁、宿茂臻，想在短时间内走进意甲殿堂绝非我们想象的那么简单，但有希望总比没有希望强，就像刘弈所说的那样：为了中国足球，现在是没有条件也要创造条件硬闯。